Перше замовлення на Rozetka може прийти вже за тиждень після реєстрації. Перше замовлення з власного сайту інколи доводиться чекати місяць, а то й два. На перший погляд, маркетплейс перемагає без шансів для суперника. Та через рік картина нерідко змінюється на протилежну: сайт приносить стабільні повторні покупки, а маркетплейс забирає дедалі більшу частку маржі.
Власники невеликих магазинів в Україні стикаються з цим вибором постійно. Один продавець виставляє товари на Prom і за місяць отримує пів сотні замовлень. Інший вкладає 40–50 тисяч гривень у сайт і рекламу, а потім пів року виходить у нуль. Загальний план того, як розкрутити онлайн-магазин з нуля, краще продумати заздалегідь: з рекламою, SEO та аналітикою. А тут зосередимося на першому кроці, тобто на тому, де саме продавати та скільки це реально коштує.
Як влаштовані продажі на Rozetka і Prom?
Обидва майданчики дають продавцю головне: готовий трафік. Люди заходять туди вже з наміром купити, тож не треба пояснювати, хто Ви і чому Вам можна довіряти. Проте правила гри в них різні. Від цих правил залежить і прибуток, і обсяг роботи.
Rozetka: великий потік покупців і жорсткі вимоги
Rozetka залишається найвідвідуванішим інтернет-магазином країни. Покупець тут довіряє насамперед самому майданчику, а продавця часто навіть не помічає. Для новачка це плюс: відгуків немає, бренд невідомий, а замовлення все одно йдуть.
Платите за це комісією з кожного продажу. Її розмір залежить від категорії: для електроніки він один, для товарів для дому чи одягу інший. Актуальні ставки завжди перевіряйте в кабінеті продавця, бо тарифи періодично змінюються.
Ще кілька моментів, про які новачки дізнаються вже після старту:
- картки товарів мають відповідати стандартам майданчика: фото, характеристики, опис;
- швидкість обробки замовлень впливає на рейтинг продавця;
- ціну постійно порівнюють з конкурентами, які продають той самий товар поруч;
- покупець запам’ятовує «купив на Розетці», а не назву Вашого магазину.
Останній пункт недооцінюють найчастіше. Клієнт наступного разу знову відкриє Rozetka і, цілком можливо, купить у сусіда, бо той дешевший на 30 грн.
Prom: гнучкіші умови, але боротьба за покази
Prom працює інакше. Продавець отримує власну вітрину всередині платформи, а товари з неї потрапляють у загальний каталог маркетплейсу. Модель оплати тут комбінована: платний пакет послуг плюс оплата за замовлення, що прийшли з каталогу.
Головна складність у конкуренції за видимість. У популярних категоріях сотні продавців пропонують майже однакові товари, тому без реклами всередині платформи Ваші позиції легко загубляться на п’ятій сторінці. Допомагають якісні фото, повні характеристики, швидкі відповіді в чаті та відгуки.
Порада: перед стартом на Prom зайдіть у свою категорію як покупець і перегляньте перші 20 товарів. Порівняйте ціни, кількість відгуків, якість фото. За 15 хвилин стане зрозуміло, наскільки щільна конкуренція і що доведеться зробити, щоб вибитися нагору.
Власний сайт: що отримуєте і за що платите
Свій інтернет-магазин не має комісії з продажу. Звучить привабливо, але трафік тепер доводиться купувати або заробляти самостійно. Ніхто не приведе покупців «за замовчуванням».
Орієнтовні витрати на старті виглядають приблизно так:
- Сайт. Шаблонний магазин на OpenCart або WordPress обійдеться від 15 000 грн., SaaS-конструктори на кшталт Хорошоп працюють за щомісячною оплатою.
- Реклама в Google Ads. Для невеликої ніші мінімальний тестовий бюджет становить 8 000–10 000 грн. на місяць, інакше даних для висновків просто не набереться.
- SEO. Результати з’являються через 4–6 місяців, зате потім органічний трафік дає замовлення без оплати за кожен клік.
- Контент і фото. Власні знімки товарів помітно підвищують конверсію, особливо в одязі та декорі.
Навіщо все це, якщо на маркетплейсі простіше? Бо сайт працює на Ваш бренд. Покупець бачить Ваш логотип, лишає свій email, отримує розсилку зі знижкою до дня народження. Через пів року частина клієнтів повертається напряму, без реклами. Саме ці повторні замовлення з часом роблять сайт прибутковішим за маркетплейс.
Є й менш очевидна перевага: повний контроль. Хочете провести акцію «третій товар у подарунок»? Запускайте хоч завтра. Правила майданчика тут не обмежують, конкурент не висить у сусідній картці, а ціну формуєте Ви, без оглядки на рейтинг.
Де продажів більше — і за яких умов?
Відповідь залежить від маржі, ніші та горизонту планування. Найпростіше показати на цифрах.
Допустимо, Ви продаєте настільні лампи. Роздрібна ціна 1 000 грн., закупівля 600 грн., тобто маржа 400 грн. з одиниці.
На маркетплейсі з комісією умовно 15% майданчик забирає 150 грн. З кожного продажу залишається 250 грн. Без жодних витрат на рекламу (якщо не рахувати внутрішнє просування).
На власному сайті ситуація інша. Клік у Google Ads коштує, скажімо, 8 грн., конверсія новенького магазину близько 1,5%. Отже, на одне замовлення потрібно приблизно 67 кліків, а це 530 грн. Більше, ніж уся маржа! На старті сайт працює в мінус.
Тепер переносимося на рік уперед. Магазин обріс відгуками, конверсія зросла до 2,5%, частина трафіку йде з пошуку безкоштовно, а 20–25% покупців повертаються повторно через розсилку. Вартість залучення падає вдвічі, і сайт уже заробляє більше з кожного продажу, ніж маркетплейс.
На замітку: маркетплейс виграє в коротку, сайт у довгу. Якщо товар одноразовий (наприклад, дитяче автокрісло купують раз на кілька років), повторних покупок майже не буде, і власний сайт окупатиметься довше. Для витратних товарів на зразок кави, косметики чи кормів для тварин картина протилежна.
Маркетплейс зазвичай вигідніший, коли:
- у Вас масовий товар з низькою маржею;
- немає бюджету на рекламу або часу на її налаштування;
- треба швидко перевірити попит на новий асортимент.
Сайт вигідніший, коли товар має високу маржу, його купують регулярно, або Ви будуєте впізнаваний бренд, а не просто перепродаєте чужий.
Як поєднати маркетплейс і сайт без хаосу?
Насправді більшість успішних магазинів не обирає щось одне. Вони працюють на кількох майданчиках, але з чітким розподілом ролей.
Робоча схема для невеликого бізнесу може виглядати так:
- Почніть з маркетплейсу. Rozetka або Prom дадуть перші продажі, відгуки та розуміння, які товари «заходять», а які лежать мертвим вантажем.
- Паралельно запустіть простий сайт. Не треба одразу вкладати 100 тисяч, для старту вистачить каталогу з топовими позиціями.
- Перенаправляйте повторний попит на сайт. Вкладайте в посилку листівку з промокодом на знижку 5–10% для наступного замовлення саме з сайту.
- Синхронізуйте залишки. Нічого не дратує покупця так, як оплачений товар, якого вже немає. Облікові системи на кшталт KeyCRM чи SalesDrive вирішують це автоматично.
Щодо цін: тримайте їх однаковими або робіть сайт трохи вигіднішим. Якщо на маркетплейсі дешевше, покупці з реклами Вашого ж сайту підуть туди, і Ви заплатите двічі: за клік і за комісію.
Кожні 2–3 місяці рахуйте прибуток окремо по кожному каналу, а не тільки загальний оборот. Буває, що маркетплейс дає 70% замовлень, але лише 40% чистого прибутку. Такі цифри одразу підкажуть, куди варто вкладати наступні гроші.
